目次
1.SQLとは
2.SQLの特徴
3.SQLとMQLの違い
4.SQLとMQLの連携方法
5.SQLのメリット
6.SQLのデメリット
7.まとめ
1.SQLとは
SQLは（Sales Qualified Lead）の略称です。これは、顧客が商品やサービスを購入する可能性が高く、セールスチームが追加のアプローチやフォローアップを行う見込みのあるリード（見込み客）を指します。
セールスチームは、リードの購買意欲と真剣度を判断し、そのリードが実際に商品やサービスを購入する可能性が高いかどうかを評価します。これによって、セールスチームのリソースと時間を適切に割り当てることができます。セールスチームがリードを確実な販売機会と見なし、積極的なフォローアップを行うリードは、「Sales Qualified Lead」または単に「SQL」と呼ばれます。
マーケティングとセールスチームの連携が重要であり、マーケティングチームがリードを購買意欲と真剣度に基づいてスコアリングし、セールスチームに最適なタイミングで転送することが一般的です。これによって、効果的なセールスプロセスが確立され、販売成果が最大化されることが目指されます。
2.SQLの特徴
SQLの特徴を3つ紹介します。
・購買意欲の高さ
SQLは、商品やサービスに対する購買意欲が高い特徴を持っています。これは、リードが既に認識しており、そのニーズや課題に対するソリューションを求めていることを示しています。セールスチームは、これらのリードに対して適切なアプローチや提案を行うことで、実際の購買につなげる可能性が高いです。
・適切な資金と予算
SQLは、購買の意向が強いだけでなく、購買に必要な資金や予算を持っている可能性が高いです。セールスプロセスが進む中で、価格交渉や契約の詳細に関しても前向きな議論が期待されます。これによって、販売が迅速かつ効果的に進行する可能性が高まります。
・組織内の関係性
SQLは、組織内での影響力を持つことが多いです。購買意思決定に関与する役職や部門のリーダー、意思決定者といった特定の立場にいることがあります。セールスチームは、これらの関係性を活かし、適切な人物とのコミュニケーションを通じて商談を進めることができます。
3.SQLとMQLの違い
SQLは、インサイドセールスなどが顧客のニーズや予算感、導入時期などを明確にした上で引き渡されるリードのため、商談スピードも早く、受注に繋がりやすい傾向にあるのに対して、MQLは、興味関心があり受注確度が高まりつつある状態のリードのため、中長期的にコミュニケーションを取る必要が出てきます。
4.SQLとMQLの連携方法
SQLとMQLの連携方法を2つ紹介します。
・CRM（Customer Relationship Management）システムの統合
CRMシステムは、マーケティングとセールスチームが顧客情報を管理し、コミュニケーションを追跡するための中心的なツールです。CRMシステムを使用して、SQLとMQLの情報を統合し、連携させることができます。
【連携手順】
①マーケティングチームは、MQLの情報をCRMシステムに記録します。
②セールスチームは、MQL情報をもとに、追加の情報（例: インバウンドコールの内容、クライアントの関心事など）をCRMシステムに追加します。
③セールスチームは、MQLがSQLに進行した場合に、それをCRMシステム内でマークし、詳細な情報や進行状況を記録します。
④セールスチームは、SQLの進捗状況や取引の詳細をマーケティングチームと共有できるため、連携が強化されます。
・自動化されたワークフローと通知
自動化ツールを使用して、SQLとMQLの情報をリアルタイムで共有し、適切なタイミングで関連するチームに通知を送ることができます。この方法により、迅速な反応とスムーズなプロセスが確保されます。
【連携手順】
①マーケティングチームは、自動化ツール（例: マーケティングオートメーションツール）を使用して、MQL情報を収集し、データベースに格納します。
②ワークフローを設定して、特定の条件を満たすMQLがある場合に、自動的にセールスチームに通知を送信します。
③セールスチームは、通知を受け取り、CRMや他のツールを介してMQLの詳細情報にアクセスし、適切なアクションを開始します。
④セールスチームがMQLを処理してSQLに進めた場合、自動化ツールを使用してマーケティングチームにその情報を通知し、両チーム間の連携を確保します。
これらの方法を使用することで、マーケティングとセールスチームが効果的に協力し、リードの進行状況と顧客情報をスムーズに共有できるようになります。
5.SQLのメリット
SQLのメリットを２つ紹介します。
①効率的な時間の活用
SQLは、既に興味を示し、一定のニーズや関心を持っている見込み顧客を指します。営業担当者は、これらのSQLに優先的にアプローチすることで、時間を効果的に活用できます。顧客のニーズや興味に合わせた提案を行うことで、高い確率で成功する取引に注力できます。
②高いコンバージョン率
SQLは、既にマーケティングの段階で適切な資格審査が行われた見込み顧客です。これにより、営業活動においてコンバージョン率が高まります。営業担当者は、顧客のニーズを理解し、適切な提案を行うことで、取引が成立しやすくなります。結果として、売上が向上する可能性が高まります。
6.SQLのデメリット
SQLのデメリットを2つ紹介します。
①判断基準の主観性
SQLは、マーケティングと営業の間で共有される基準に基づいて設定されます。しかし、どの見込み顧客がSQLに適格かどうかを判断する基準は組織やチームによって異なることがあります。このため、一貫性が欠如することや、見込み顧客の質に関する意見の相違が生じる可能性があります。
②時間とリソースの浪費
SQLの設定には一定の時間とリソースがかかります。マーケティングチームが十分な情報を収集し、顧客の資格審査を行う必要があります。一方で、適格と判断された見込み顧客が後に顧客にならない場合もあるため、その過程で浪費された時間やリソースが無駄になる可能性があります。
7.まとめ
SQLは(Sales Qualified Lead)の基礎知識やMQLの違いなどについてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。SQLは営業が選別するリードを意味する単語で、マーケティングと営業で連携した適切なSQL基準を設定し、量と質の観点で最適なSQL運用を目指していきましょう。
