現在、多くの企業が営業活動で導入を進めているインサイドセールス。営業組織の強化や営業活動の効率化のためには、インサイドセールスが大きな役割を担っているという企業も少なくないでしょう。
現在のインサイドセールスの体制は、反響型と言われる「SDR」と新規開拓型の「BDR」があります。そこで本記事では、SDRについて詳しく解説していきます。
こちらでインサイドセールスについて詳しく解説しているので、ぜひご覧下さい！
関連記事：【インサイドセールスとは？〜基本知識とメリット〜】
目次
1.SDRとは？
2.SDRに向いている人の特徴
3.SDRとBDRの違い
4.SDRの代表的なメリット
5.SDRの代表的なデメリット
6.まとめ
1. SDRとは？
SDR（Sales Development Representative）は、営業開発担当者のことを指す用語です。SDRは、営業部門において新規顧客の獲得を主な任務とし、リードの発掘や質の高い商談の準備を担当します。通常、マーケティング活動から生成される見込み客（リード）リストを活用して、潜在的な顧客に接触し、興味を持ってもらうためのアウトリーチ活動を行います。これには、電話、メール、ソーシャルメディアなどのコミュニケーション手段を使用することがあります。役割としては、興味を持った見込み客を特定し、営業担当者に引き継ぐことです。彼らはリードをクオリファイ（資格判定）し、商談に進める見込み客を特定するために、質問や情報収集を行います。また、SDRはリードのフォローアップやアポイントメントの設定、営業プロセスの管理なども担当することがあります。
2. SDRに向いている人の特徴
SDRの役割に適した人の特徴を３つご紹介します。
①コミュニケーション能力
SDRは、見込み客とのコミュニケーションを通じて関係を構築し、興味を引く必要があります。優れた口頭および書面でのコミュニケーション能力が求められます。明確かつ魅力的なメッセージを伝えることができる人は、効果的なアウトリーチ活動を行い、見込み客の関心を引きつけることができます。
②プロアクティブなアプローチ
SDRはアウトリーチ活動を主導し、積極的に見込み客と接触します。主動的に新しいビジネス機会を見つけ、アポイントメントを設定する能力が重要です。自己モチベーションが高く、成果を出すために行動することができる人がSDRの役割に向いています。
③対人スキルと関係構築能力
SDRは見込み客との対話を通じて関係を構築し、信頼を築く必要があります。良好な対人スキルを持ち、人々との接触に自信を持てる人が重要です。関係構築の能力は、見込み客のニーズや課題を理解し、適切なソリューションを提案するために不可欠です。
SDRの役割や求められる特徴は企業によって異なる場合がありますので、具体的な求められる特徴は求人募集や企業のニーズに合わせて確認することが重要です。
3. SDRとBDRの違い
インサイドセールスは、業務内容や企業にとっての意味合いによって「SDR」と「BDR」に細分化されます。もう一つのインサイドセールスBDR（business development representative）の役割としては、新しいビジネス機会を特定し、顧客との関係を構築することです。
SDRとBDRで大きく異なるのは、SDRはインバウンド営業で「反響型」と呼ばれます。見込み顧客の側から資料を請求したり、問合せの電話をしてきたりなど能動的なアクションを起こした相手が対象です。一方のBDR（business development representative）は、アウトバウンド式で、こちらからターゲットして狙いを定めた相手に営業をかける「新規開拓型」です。
4. SDRの代表的なメリット
SDRの代表的なメリットとして以下の３つをご紹介します。
①フォーカスされた営業活動
SDRは営業チーム内でリードの資格付けや初期の商談活動を担当するため、営業担当者の時間とリソースを節約することができます。営業担当者はより戦略的な活動や既存の顧客へのフォローアップに集中することができます。SDRがリードのナーチャリングや資格付けを行うことで、営業プロセスが効率化され、より高い成果を得ることができます。
②スピードと効果的なリードジェネレーション
SDRはリードの獲得に特化しており、効果的なリードジェネレーションを行います。彼らはリサーチやコール、メール、ソーシャルメディアなどの手法を使って積極的に見込み客と接触し、商談の機会を創出します。SDRの専門知識とスキルによって、リードの獲得プロセスが迅速かつ効果的に進められ、売上成果を向上させることができます。
③コミュニケーションとリレーションシップの強化
SDRはリードとの初期の接触や関係構築を担当するため、顧客とのコミュニケーションと関係構築の重要な役割を果たします。顧客のニーズや課題を理解し、企業の価値提案を伝えることに焦点を当てます。良好なコミュニケーションと関係構築によって、見込み客はより関心を持ち、信頼を築くことができます。これは将来の商談や取引の成功につながる可能性があります。
5. SDRの代表的なデメリット
SDRの代表的なデメリットとして以下の３つをご紹介します。
①高いストレスとプレッシャー
SDRの役割は多くの場合、大量のリードを処理し、成果を上げることが求められます。営業目標の達成や成果の計測に対するプレッシャーが高く、これによってストレスが生じる場合があります。短期間で成果を出す必要があるため、労働量も多くなることがあります。
②ルーティン業務と単調性
SDRは多くの場合、リードのアウトリーチやフォローアップのタスクに従事します。これらの業務は繰り返し行われ、ルーティン化されることがあります。このため、業務の単調性やモチベーションの低下が起こることがあります。
③成果の不確実性
SDRの役割はリードの資格付けや商談の創出に焦点を当てていますが、すべてのリードが成功につながるわけではありません。商談が進展しなかったり、取引が成立しなかったりすることもあります。この成果の不確実性は、モチベーションや、やる気に影響を与えることがあります。
6.まとめ
インサイドセールスに重きを置く企業が増えており、BDRやSDRに対する注目度も高まっています。本記事ではSDRについて解説してきましたが、いかがでしたでしょうか？商談獲得率を上げるため、効果的なツールや仕組みを駆使して見込み客に迅速なアプローチができる体制を整えましょう。
