手当たり次第に営業アプローチを行う従来型の営業手法を離れ、成約につながる見込み顧客を選定して徐々にアプローチする「インサイドセールス」。そのテクニックを導入することは、営業効率化だけでなく売上にも大きく影響を及ぼします。新型コロナウイルスの影響で顧客と接触を図る機会が激減したことが後押しとなり、昨今は広くインサイドセールスが注目を集めています。本記事では「インサイドセールス」について詳しく解説していきます。

目次

1.インサイドセールスとは
2.インサイドセールスの特徴
3.インサイドセールスの種類
4.インサイドセールス導入のメリット
5.インサイドセールス導入のデメリット
6.まとめ

1.インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、マーケティング・営業プロセスの1つです。多くの見込み顧客の中から成約の可能性を見極め、すぐに受注に繋がりそうな見込みの高いリードを対面営業（フィールドセールス）に渡します。その一方、見込みの低いリードに対しては適宜電話やEメールなどで非対面のコミュニケーションを取り、成約の可能性を高めていきます。また、インサイドセールスは既存顧客に対しても、次回購入や追加提案の可能性が高まるまで、営業担当者に代わって継続してフォローしていくという取り組みです。インサイドセールスは、顧客のフェーズごとに担当者を設けることで営業活動を分業できるため、業務効率化や売上アップが期待できます。

2.インサイドセールスの特徴

インサイドセールスの特徴は、リモートならではのスピード感や営業効率の高さです。素早く、効率的に多くの見込み顧客と接触して関係を構築できるため、商談化する前の営業活動に適しています。

3.インサイドセールスの種類

インサイドセールスには、「SDR」と「BDR」という2つのチームが存在します。ここでは各チームの特徴と違いを紹介します。

SDR（sales development representative：反響型）

SDRとは、ブログやSNSといった自社コンテンツを活用するインバウンドマーケティングによって集めて、見込み顧客を案件化まで持っていき、フィールドセールスに引き継ぐセールスチームのことで、主に問い合わせのあった顧客へのアプローチを担います。

BDR（business development representative：新規開拓型）

BDRとは、事業規模や相性を考慮し、セグメントに分けてアプローチをかけるセールスチームです。BDRの目的は、自社の認知を拡大し、顧客の潜在的なニーズを引き出したうえで成約を獲得することです。

SDRとBDRは、どちらが優れているというわけではありません。アプローチする対象によって、上手くチームを使い分けることが大切です。

4.インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入するメリットは、下記の３つが代表的です。

・人材不足の解消
・コストの削減
・一日にアプローチできるリード数が多い

1.人材不足の解消

インサイドセールスを導入すると、従業員に自由度の高い働き方を提供でき、人材不足の解消に期待できます。

2.コストの削減

フィールドセールスで発生する移動時間や移動費などのコストも、インサイドセールスであれば削減可能です。

3.一日にアプローチできるリード数が多い

インサイドセールスは移動時間がかからないため、1日にアプローチできるリード数が多くなります。また、商談の準備に時間をかられるので、商談の品質を高められるので受注率の向上を望めます。

5.インサイドセールスを導入するデメリット

インサイドセールスは非対面でのアプローチをするため、フィールドセールスよりも信頼を得にくくなってしまいます。電話を用いる場合は、手振りや身振りが相手に伝わらず、些細な声のトーンの変化で不信感を抱かせてしまうことがあります。

6.まとめ

インサイドセールスはインターネットの浸透や営業人材の不足などを背景に、国内でも導入企業が増えてきました。フィールドセールスとインサイドセールスとを組み合わせることで、先に紹介したとおり、すでに大きな成果を出している企業もあるのです。そして、同業他社はすでにインサイドセールスに取り組み始めて、成功を収めつつあるかもしれません。従来の営業スタイルに縛られることなく、より売上拡大につながる手法を検討することが重要です。ぜひ皆様の企業でも模索してみてください。