インサイドセールスから渡されたリード（見込み客）に対して、対面で商談を行うフィールドセールスはいくつかタイプがある営業職の中で重要な役割を担うポジションです。そこで今回は、フィールドセールスの基礎知識やメリットなどを分かりやすく解説していきます。
目次
1.フィールドセールスとは？
2.フィールドセールスの役割や特徴
3.フィールドセールスに求められること
4.フィールドセールスのメリット
5.フィールドセールスのデメリット
6.まとめ
1.フィールドセールスとは？
フィールドセールスは、マーケティング・営業プロセスの1つです。インサイドセールスから渡されたリード(見込み客)へと直接足を運び、顧客と対面での商談を行う営業方法のことです。フィールドセールスは、基本的に社外で活動することが多いことから「外勤型営業」とも呼ばれています。自社のサービスや商品の提案など顧客と直接会って営業をする昔ながらの営業プロセスとして、多くの企業でフィールドセールスが採用されてきました。日本における営業職の大半がフィールドセールスに従事していると言えるでしょう。
2.フィールドセールスの役割や特徴
フィールドセールスの役割は、具体的に提案段階になった顧客に対して、顧客の課題やニーズに応える、さらに新しい価値を見出せる提案を行い、案件を成約に結び付けることです。直接顔を合わせて商談を行うことで、顧客の抱えている潜在ニーズも引き出すことも求められます。限定された業務に注力し、成約確度を高めることに特化している点が特徴です。
3.フィールドセールスに求められること
フィールドセールスには、求められる能力として特に重要な3つの要素があります。それぞれご紹介します。
〇プレゼン力・提案力
〇コミュニケーション能力
〇マーケティング能力
1.プレゼン力・提案力
どんなに魅力的な商材を持っていたとしても、魅力を十分に伝えられなければ、受注してもらう事が難しくなってしまいます。そのため、顧客の抱える課題や問題をしっかりと把握して自社の商品やサービスを利用することで、どんなメリットがあるのかを具体的に顧客にイメージしてもらうためにも、魅力を伝えるプレゼン力や提案力が求められます。
2.コミュニケーション能力
フィールドセールスで成功するためには、顧客との信頼関係を構築するかがポイントです。そのためコミュニケーション能力は必要不可欠です。顧客と会話をしながら商品の魅力を伝えることはもちろん、顧客のニーズも引き出す必要がありますので、トーク力はもちろん聞く力も求められます。
3.マーケティング能力
商品やサービスを販売する際は、その商材を必要とするターゲット層に対して的確にアプローチすることが重要です。そのため自社の商材の最適なマーケットを見つけ出すマーケティング能力が必要です。
4.フィールドセールスのメリット
1.臨機応変な対応
フィールドセールスは、先述の通り顧客先に直接足を運び、顧客担当者と対面しながらアプローチを実施していく営業プロセスとなります。そのため顧客担当者の表情や提案に対する反応などを確認しながら提案内容の詳細を調整するなど、臨機応変な対応ができるのです。
2.信頼を得やすい
人は電話越しやメールのやり取りだけで顔も見たことがない人よりは、実際に顔を見て話したことがある人の方が信頼しやすいです。そのためインサイドセールスなどのプロセスと比べ、見込み顧客側の信頼を得やすいと言えます。
3.商品の細部まで魅力を伝えられる
商品サンプルなどがある場合は、実際に手に取ってもらって商品の特徴や使用感を伝えることで理解を深めてもらうことが出来ます。
5.フィールドセールスのデメリット
1.時間とコストがかかる
対面形式なので、どうしても顧客先を訪問するためのコスト（交通費など）や移動時間がかかってしまいます。
2.一度にアプローチできる件数が少ない
フィールドセールスは顧客先へ訪問するための時間が掛かってくるため、一日あたりに一人の営業マンが担当できる件数にどうしても限界があります。じっくりと商談を行う場合、一日で3〜5件ほどが限界となるでしょう。
6.まとめ
営業プロセスの一つであるフィールドセールスの基礎知識やメリットなどをご紹介してきましたが、いかがでしょうか。現在、新型コロナウイルスの影響もあり、対面での営業の機会が減少しつつある中、フィールドセールスは限られたチャンスを確実に獲得するためにも大事な役割です。ぜひ、本記事でフィールドセールスの役割や必要なスキルをあらためて確認し、営業効果を高めていただければ幸いです。
