MAツールは、BtoBはもちろん、BtoCにも活用できます。使いこなせば大きな導入効果を発揮しますが、コンバージョン率を高めるにはしっかりした準備が必要です。本記事ではMAツールについて詳しく解説します。
目次
1.MAツールとは？
2.必要とされている理由
3.MAツールの主な機能
4.CRMとSFA
5.導入メリット
6.導入デメリット
7.まとめ
1.MAツールとは？
MAツールとは、新規顧客の獲得や、見込み顧客の育成なども含めたマーケティング活動をサポートするためのツールのことです。 主に、顧客情報の管理や見込み顧客を育成するための施策を自動化・効率化することができます。
MAツールに注目が集まっている背景には、顧客の購買行動の変化があります。これまで製品の導入を検討する際には、サービスのことを良く知っている営業担当者に相談するのが一般的でした。しかし、インターネットの普及により、顧客自身が商品やサービスについての情報収集を簡単に行えるようになり、実際に企業に問い合わせが入るころには、顧客は商品・サービスの導入検討を終了していることも多くなってきています。
2.必要とされている理由
新規商談を獲得するには、自社の見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り続け、それぞれの興味・関心に寄り添ったコンテンツを提供し、ニーズが顕在化したタイミングでアプローチすることが重要となります。一連のマーケティング活動には、顧客情報の管理、メール配信、商談化につながる見込み顧客の抽出などさまざまな工程があり、全てを手作業で行うには限界があります。そこでMAツールを使用することで、人的工数をかけて行っていた作業部分を自動化することができ、業務の効率化を図ることができます。
3.MAツールの代表サービス
①Pardot
「株式会社セールスフォース・ドットコム」の提供するMAツールです。
特徴： SalesForceと連携すると商談管理までカバー
②List Finder
「株式会社Innovation & Co.」の提供するMAツールです。
特徴：配信レポートが充実・セールスも活用できるUI
③MAJIN
「株式会社ジーニー」の提供するMAツールです。
特徴：独自開発機能「シナリオキャンバス」が便利
④b→dash
「株式会社フロムスクラッチ」の提供するMAツールです。
特徴：SQLを使わずに、誰でも簡単にGUIでデータを扱える
⑤マルケト
「アドビ株式会社」の提供するMAツールです。
特徴：定期的にマーケターと情報交換が可能
4.MAツールの主な機能
①顧客情報の管理機能
売上高や従業員・担当者などの基本情報を管理できる。
②メール配信機能
見込み客をセグメント化して、それぞれのセグメントに適したメールを自動配信する。
③アクセス解析機能
自社サイトを訪問した見込み顧客の企業を割り出せる。
④スコアリング機能
属性や行動から見込み客に点数をつけて、受注確度の高い見込み顧客を抽出する。
⑤フォーム作成機能
登録フォームや申し込みフォームを簡単に作成できる。
⑥他ツールとの連携機能
すでに自社で導入しているCRMやSFAといったツールと連携できる。
5.CRMとCFA
・CRM（Customer Relationship Management）とは
顧客関係管理のことで、「企業と顧客との関係性を管理する」もの。 広い意味では「顧客と良好な関係性を築き、継続していくための施策」を指しますが、それを実現できるツールやシステムのことを指しているケースもあります。
・SFA（Sales Force Automation）とは
営業支援システムのことで、 営業を支援する手法、およびそのためのツールを指し、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行います。
6.CRMの代表サービス
①Zoho CRM
ゾーホージャパン株式会社が提供するCRMシステムです。
特徴：MA機能を搭載しマーケティングや営業といった幅広い業務を効率化する事が可能。
②Hubspot CRM Suite
HubSpot Japan株式会社が提供するCRMシステムです。
特徴：マーケ、営業、CSを効率化する機能が無料
③Senses
株式会社マツリカが提供するCRMシステムです。
特徴：現場ファーストの画面設計で入力作業が負担にならない
④Knowledge Suite
ナレッジスイート株式会社が提供するCRMシステムです。
特徴：名刺管理×案件管理×メール一括配信がこれ1つで完了
⑤SmartVisca
株式会社サンブリッジが提供するCRMシステムです。
特徴：名刺管理でありながらSalesforceの一部機能を使える
7.SFAの代表サービス
①Salesforce Sales Cloud
株式会社セールスフォース・ジャパンが提供しているSFAサービスです。
特徴：AI搭載で確度の高い顧客を予測できる
②eセールスマネージャーRemix Cloud
ソフトブレーン株式会社が提供しているSFAサービスです。
特徴：日々の活動をスマホで報告し、営業進捗をグラフで可視化。
③Senses
株式会社マツリカが提供しているSFAサービスです。
特徴：訪問先に関する情報を自動取得して営業活動を効率化できる。
④UPWARD
UPWARD株式会社が提供しているSFAサービスです。
特徴：地図と顧客情報のリンクで移動計画を立てやすい。
⑤Knowledge Suite
ナレッジスイート株式会社が提供しているSFAサービスです。
特徴：名刺管理×案件管理×メール一括配信のオールインワン。
8.導入メリット
①人手不足を解消できる
メールマーケティングなどの業務を一部自動化することによって、手動でおこなう業務が減少します。人数削減や業務負担軽減などの効果が期待できます。
②顧客情報を資産として、有効に活用できる
顧客情報を一元管理できるため、資産として蓄積できます。しばらくやり取りのない休眠顧客の掘り起こしもおこなえるため、顧客情報を最大限に活用可能です。
③見込み客の受注確度を把握できる
スコアリング機能によって見込み客の受注確度を把握できるため、クロージングに最適なタイミングを逃しません。
9.導入デメリット
①導入・運用費用が発生する
ＭAツールによって金額は異なるものの、初期費用や月額費用が発生します。MAツールは継続的に使用するものであるため、中長期的に月額費用を支払う必要があります。
②すぐに効果が出ない
MAツールを導入してもすぐに成果が上がるわけではありません。PDCAをすことで売上向上を期待できます。
③担当者が操作を覚えなければならない
導入するだけでは効果は得られず、担当者が使いこなせるようになる必要があります。どのような機能によってどのようなことができるのか覚えなければなりません。
10.まとめ
MAツールには価格や、特徴などさまざまなものがあります。自社での導入を進めるためにはまず自社の課題を洗い出し、その課題を解決してくれるツールを選定することが重要となります。導入や運用費用が発生するものの、担当者の業務負担を軽減できて、担当者はよりコアな業務に集中することができます。ぜひ、本記事を読んでMAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
