日々営業やマーケティング活動に関わっていると、「リード」という言葉をよく耳にすると思います。しかし、リードとは何を指すのか？また、どのように分類・管理すればいいかよく分からず曖昧に使っている方も多いのではないのでないでしょうか。そこで今回は、「リード」の基本知識、分類・管理方法を解説していきます。
目次
1.リードとは
2.その他の分類
3.リード管理のプロセス
4.まとめ
1.リードとは
リードとは、見込み顧客のことを指します。見込み客とは、企業の商品・サービスに興味を持ってくれていて、将来的に購入してもらえる可能性がある人を指します。営業部門では、営業活動から得られた見込み客のことを指し、受注や購入までの可能性が高い場合にリード（見込み客）と認定します。
マーケティングにおけるリードとは、マーケティング施策に反応して以下のような行動を起こし、個人情報（企業名、部署名、役職名、氏名、電話番号、メールアドレスなど）の引渡しと企業側からの継続的なコミュニケーション（情報提供）について同意した事をリード（見込み客）と認定します。
2.リード（見込み客）分類
まずは、プロセスごとの分類です。大きく分けて以下の4つに分類されます。
・Inquiry
・MQL（Marketing Qualification Lead）
・SQL（Sales Qualification Lead）
・Close
01. Inquiryのリードは、何らかのきっかけで自社に関心を持った初期段階のリードです。ホームページ訪問や資料ダウンロードなどで、氏名や会社情報、メールアドレスといった情報を手に入れます。
02. MQL（Marketing Qualification Lead）は、マーケティング活動により獲得したリードです。MAやCRMなどツールを使ってホームページを訪れた潜在顧客データ、Web広告で得られたリード情報などが含まれます。
03. SQL（Sales Qualification Lead）は、営業担当が直接アプローチする段階のリードです。提案や商談を通して、前段階で得られたリードについてさらなる情報を得るための営業活動を実施します。SQLはさらに以下の２つに分類されます。
・SAL（Sales Accepted Lead）：マーケティング部門からのアプローチでMQLからSQLになったリード
・SGL（Sales Generated Lead）：営業部によるアプローチでSQLになったリード
つまり、マーケティング部門を通した経路かどうかが大きな違いとなります。
04. Closeはその名の通り、商談などを終えて契約を取り交わす段階にいるリードのことです。
3.その他の分類
もう一つ紹介しておきたいのが、アメリカの大手コンサルティング会社マッキンゼーによるリードの分類方法について解説します。
・認知（Awareness）
・親しみ（Familiarity）
・検討（Consideration）
・購入（Purchase）
・ファン（Loyalty）
01. 認知（Awareness）
認知とは、商品やサービスを知っている・認識した段階のことを指します。Webサイト・セミナーなど、興味を持ってもらえる機会を作ります。
02. 親しみ（Familiarity）
親しみとは、商品やサービスに対して親しみを感じている段階となります。問い合わせ・資料請求などにより、興味を持ってもらえたリードを抽出し接することにより、商品・サービスへの親しみを深めます。
03. 検討（Consideration）
検討とは、商品やサービスの購入を検討し始めている・熟考している段階のことを指します。この段階で、実際に会って商品・サービスの説明をするなどの営業を開始します。
04. 購入（Purchase）
購入とは、認知や検討などを経て、商品やサービスを実際に購入した段階のことです。購入後も対応を続けることで、次のファンの段階へとつなげます。
05. ファン（Loyalty）
ファンとは、商品やサービスなどを実際に購入・使用したことにより、その商品・サービスのファンになった段階のことです。高評価・口コミなどによって、新たなリードを得る可能性につながるため、しっかりとしたフォローが大切になります。
4.リード（見込み客）管理のプロセス
まず、リード管理とは、リード（見込み客）の情報を管理することです。顧客管理と似ていますが、顧客管理は顧客の情報や対応の履歴など、案件化してから現在までの営業活動の情報を管理するのに対し、リード管理は見込み客を獲得してから案件化するまでのマーケリード管理のプロセスには、主に３つのプロセスが存在しています。それぞれ詳しく見ていきましょう。
リードナーチャリング
リードナーチャリングは、リード（見込み客）の購買意欲を高め、受注・商談へと繋げるためのマーケティング活動です。 製品・サービスの検討度合いに応じた適切なアプローチを継続的に行い、購買意欲を向上させることで、最終的に売上に繋げることを目的としています。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、営業に引き継ぐ状態のリードを絞り込む段階です。リードによって購買意欲や興味関心の高さには違いがあります。リードのデータ分析を行い、購入や契約の可能性が高いリードを絞り込みます。スコアリングなどを行い客観的に購買意識を評価することが重要です。
リードリサイクル
リードリサイクルとは、一度断られるなど失注してしまったリードに対して、再び顧客になってもらうためのアプローチを行うことです。リードナーチャリングなどをしっかりと行ったからといって、すべての案件が成功するわけではありません。失注したリードでも、状況によっては再び顧客になる可能性はあるため、ニーズの変化などを見逃さずアプローチすることが大切です。
5.まとめ
今回はリードについて基本知識、分類、管理方法などについてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。効率的に商談を生み出すための仕組みづくりを行うことは会社の売上アップにつながるだけでなく、従業員の働きやすさにもつながります。ご参考になれば幸いです。
