昨今、コロナ禍におけるオンライン化の加速で、インサイドセールスが注目されており、その中で特に「BDR」や「SDR」という営業方法の重要度が高まっています。本記事ではインサイドセールスに必須な「BDR」と「SDR」の違いを明らかにしながら説明します。
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目次
1.BDRとは？
2.BDRが重要な理由
3.SDRとの違い
4.BDRのメリット
5.BDRのデメリット
6.まとめ
1.BDRとは？
BDR（Business Development Representative）は、企業のビジネス開発部門に所属する役職です。BDRは、新規顧客を獲得し、売上を増やすためにビジネスチームの一員として営業活動を行います。BDRの主な役割は、潜在的な顧客やマーケットのニーズを特定し、新しいビジネス機会を見つけることです。また、BDRは顧客のニーズや要件を理解し、見込み顧客の問い合わせや質問に対応し、彼らの関心を維持するためにフォローアップも行います。
2.BDRが注目されている背景
BDRやSDRが話題になっている背景には、コロナ禍においてインサイドセールス導入の重要性が増しているという背景があります。また他にも、BDRが重要視されている理由や背景を次の2つの観点から解説します。
①インターネットの利用が当たり前にある社会になった
日本の営業は、近年までは訪問によるものが一般的でした。しかし、スマホで誰でも対象の商品やサービスについて情報収集できるようになった時代です。コロナ禍でオフラインの営業が難しくなったことも後押しされ、BDRの需要が急速に高まっています。BDRの導入でSNSやオウンドメディアなどにアプローチすれば、より多くの見込み客へ情報提供が可能です。さらに、BDRで引き込んだ顧客にアップセルやクロスセル、商談への移行をつなげた事例も見られます。つまり、BDRはインターネットの特性を最大限に生かした新規顧客の開拓法なのです。
②SaaS市場の急激な成長
インターネットの普及やデジタルトランスフォーメーションの到来により、顧客は所有することから利用することへと価値の変化が生じています。この背景からSaaS市場は急成長を遂げました。そのため、サービスの説明や契約、解約の手続きをすべてフィールドセールスにすると、時間がいくらあっても足りません。さらに、顧客と長期に渡るパートナーシップを築くには、従来よりも顧客との関係構築がより大切になります。こうしたことを背景に、BDRはフォローしきれない範囲をカバーするインサイドセールスの重要なポジションとなりえます。
3.SDRとの違い
SDRと大きく異なるのは、BDRは「アウトバウンド型のセールス」だという点です。リードからの能動的なアクションを基にセールスを行うSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチしていきます。自社が取引したい企業へ直接アプローチできるため、商談化して受注すると大きな成果が見込めます。その一方で、コールドコールをしなければいけないので、戦略的に進めなければなかなか成果に結びつかないということもあるでしょう。また、SDRとBDRはその性質上、ターゲットとする対象が異なります。BDRは主にエンタープライズ（大企業）層へターゲットを絞るのに対して。SDRは主にSMB（Small and Medium Business）へターゲットを絞ります。
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4.BDRのメリット
BDRの代表的なデメリットとして以下の3つをご紹介します。
①新規ビジネス機会の発見と顧客獲得
BDRは市場調査やリサーチを通じて、新たなビジネス機会を見つけ、見込み顧客を特定します。彼らの営業活動により、企業は新規顧客を獲得し、売上を増やすことができます。
②顧客関係の構築と強化
BDRは個別の見込み顧客との関係構築に取り組みます。彼らは顧客のニーズや要件を理解し、適切なアプローチを通じて関係を強化します。顧客との信頼関係の構築や長期的な顧客満足度の向上に貢献します。
③営業チームのサポートと生産性向上
BDRは営業チームの一員として活動し、見込み顧客を効果的に引き渡す役割を果たします。彼らは営業プロセスを支援し、営業担当者の生産性を向上させます。BDRの活動により、営業チームはより重要な見込み顧客に集中することができます。
5.BDRのデメリット
BDRの代表的なデメリットとして以下の3つをご紹介します。
①高いプレッシャーとストレス
BDRは新規顧客の獲得やビジネス機会の発見に焦点を当てるため、成果を上げるためのプレッシャーやストレスがかかることがあります。営業目標の達成や成果の計測による圧力は、BDRにとって負担となる場合があります。
②継続的なプロスペクト探索の必要性
BDRは見込み顧客の発見と関係構築に焦点を当てるため、継続的なプロスペクト（見込み顧客）の探索が必要です。新たなビジネス機会を見つけるためには、市場や競合状況を常に把握し、見込み顧客のリストを継続的に追跡する必要があります。
③不確実性とリードタイムの長さ
BDRは見込み顧客との関係構築を通じて売上を増やすため、リードタイム（取引が成約するまでの時間）が長くなる場合があります。見込み顧客のニーズや要件の把握、購買プロセスの進行など、予測困難な要素が影響を及ぼすことがあります。
6.まとめ
さて、ここまで「BDR」について、「SDR」との違いや重要性が高まっている背景など詳しくご説明しましたがいかがだったでしょうか？BDRは実行するのに難しい施策と考えられている面もありますが、自社の利益向上への貢献度は非常に高いといえます。本記事を読んでBDRの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
