目次
1.MQLとは
2.MQLの特徴
3.MQLとSQLの違い
4.MQLの創出方法
5.MQLのメリット
6.MQLのデメリット
7.まとめ
1.MQLとは
MQL(Marketing Qualified Lead)とは、マーケティング活動によって創出されたリード(見込み顧客)のことを指します。ホットリードなどと呼ぶ場合もあります。マーケティング活動では、展示会出展による名刺獲得やホワイトペーパーのダウンロ―ド促進によって、将来的な見込み顧客リストを増やしていきます。これらのリストに対しては、メール配信やセミナー開催による有益な情報提供を続けることで、顧客の自社製品・サービスに対する検討度合いの引き上げや育成リードナーチャリングを行います。
2.MQLの特徴
MQLの代表的な特徴を2つ紹介します。
・興味を示す行動
MQLは、ある程度の興味を示す行動を取った見込み顧客です。例えば、ウェブサイトのフォームを記入したり、ニュースレターの購読を行ったり、無料コンテンツのダウンロードを行ったりするなど、ブランドや製品に対する興味を示す行動がみられます。
・フィット度の高さ
MQLは、ターゲット顧客プロフィールに基づいてフィルタリングされ、ターゲット市場に適した特定の条件を満たす見込み顧客です。これにより、MQLは営業チームにとって優先順位の高い見込み顧客と見なされます。フィット度が高いため、MQLは顧客としてのポテンシャルがあると考えられます。
3.MQLとSQLの違い
SQL(Sales Qualified Lead)とは、営業活動によって作られたリード(見込み顧客)のことを指します。自社製品・サービスに対するニーズが顕在化しており、直近での導入予定があったり、直近ではなくても明確な導入時期が決まっているなど、顧客の中での購買意欲が明確になっていることが特徴です。
MQLとSQLの明確な違いは、受注に向けた営業フォローを本格的に始める基準を満たしているかどうかです。両者は全くの別物という訳ではありません。マーケティング部門から引き継いだMQLを精査した結果、営業部門で重点的にフォローすべきと判断した見込み顧客がSQLと呼ばれます。
4.MQLの創出方法
MQLを創出する代表的な方法を3つご紹介します。
・コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、MQLを創出するための効果的な方法の1つです。ターゲットオーディエンスに役立つ価値のあるコンテンツを提供することで、興味を持った見込み顧客からコンタクト情報を収集します。
・ウェブフォームとランディングページ
ウェブフォームとランディングページを活用して、MQLを創出することも一般的です。ランディングページは特定のオファーやリードマグネット（価値ある無料コンテンツ）に焦点を当てたページであり、興味を持った見込み顧客がコンタクト情報を提供するためのフォームが設置されています。
・イベントやウェビナーの開催
イベントやウェビナーを主催することで、ターゲットオーディエンスと直接的に接触する機会を得ることができます。ウェビナーやセミナーでは、特定のトピックや課題について専門知識を提供し、参加者との相互作用を促進します。
5.MQL導入のメリット
MQLのメリットを３つ紹介します。
①質の高いリードの特定
MQLは、特定のマーケティング活動や資格確認プロセスによってフィルタリングされた見込み顧客です。これにより、マーケティングチームはより質の高いリードを特定し、セールスチームに提供することができます。質の高いリードをセールスに送ることで、効率的な時間とリソースの使い方が可能になります。
②ターゲット指向のセールス活動
MQLは、特定の興味や関心を示した見込み顧客であるため、セールスチームはよりターゲット指向のアプローチで彼らと接触できます。これにより、顧客のニーズに合わせたパーソナライズされたアプローチが可能になり、コンバージョン率が向上します。
③マーケティングとセールスの連携
MQLの導入は、マーケティングとセールスの連携を強化します。マーケティングチームはMQLを生成し、セールスチームにスムーズに引き渡すことで、見込み顧客の効果的な管理が可能になります。
6.MQLのデメリット
MQLのデメリットを2つ紹介します。
①判断基準の不一致
MQLの判断基準は企業ごとに異なります。マーケティングチームがMQLとして資格確認する基準と、セールスチームが顧客を購買意欲があるリードと見なす基準が一致しない場合があります。これにより、マーケティングが提供するリードの品質に対するセールスチームの信頼性が低下し、コミュニケーションや協力に問題が生じる可能性があります。
②早期段階の見逃し
マーケティングチームは見込み顧客をより成熟した段階でセールスに引き渡すようになります。しかし、一部の見込み顧客はまだ関心を持っているものの、十分に成熟していない可能性があります。これらの見込み顧客がMQLに達する前にセールスに引き渡されない場合、潜在的なビジネス機会が逃げる可能性があります。
これらのデメリットに対処するためには、マーケティングチームとセールスチームの間でコミュニケーションを強化し、共通のリード定義を策定することが重要です。
7.まとめ
MQL(Marketing Qualified Lead)の基礎知識やSQLの違いなどについてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。MQLを作成することで、最適な状態で営業部門に渡せるため営業活動の効率化につながります。ぜひ、本記事を読んでご参考にして頂ければ幸いです。
